Berkali-kali ketemu dan ngobrol klien dan calon klien di Solo dan sekitarnya, bikin aku jadi punya satu hal yang bisa aku share di sini. Ini tentang ‘kompetisi’ dan ‘kompetitor’ ...
Apa karena sedang bicara pada orang-orang yang bertradisi Jawa Tengah yang penuh ewuh-pekewuh, maka kayaknya orang Solo sungkan banget untuk diajak memetakan kompetisi produk.
Contohnya nih jika ada pertanyaan:
1. Siapa sih target utama yang disasar pemegang merek?
2. Siapa yang dianggap sebagai kompetitor utama?
Untuk pertanyaan pertama, mereka akan mengurai target (target-target) market-nya yang biasanya meliputi segala sisi umur, SES, lokasi, pendidikan. Pokoknya untuk semua orang lah kalo bisa :). Nah, begitu sampai ke pertanyaan kedua, mereka bakal berbalik, kalo gak pernah nganggep pihak mana pun sebagai kompetitor. “Kami pengennya menganggap mereka sebagai mitra.” Itu kan kontradiktif dengan kemauan menyasar target di semua lini. Kenapa bisa begitu?
Hmm, mengacu pada ‘kompetitor’ yang berkata dasar ‘kompetisi’, kata ini memang berkesan agresif sekali. Padahal agresivitas bukan budaya yang dianggap melekat pada orang Jawa Tengah yang penuh pekewuh. Jadi mencanangkan kompetisi pada pihak-pihak tertentu menjadi tabu karena berkesan sikut-sikutan. Padahal kompetisi dan kompetitor kan gak harus selalu ditanggapi secara negatif. Soalnya, bagaimana kita bisa menjaring konsumen loyal jika kita tidak tahu pada siapa kita bicara dan siapa saja yang saat ini bicara pada mereka, kan?
Dunia pemasaran saat ini juga tidak menyarankan kompetisi langsung (head on), karena kompetisi secara langsung akan terasa melelahkan. Kompetisi langsung juga akan membuat kita kesulitan membangun merek. Mengapa begitu? Huh, boro-boro membangun merek, hidup kita akan sibuk saling panas dengan apapun yang bakal dilakukan kompetitor.
Itulah mengapa kita perlu sekali lagi memahami positioning: strategi mencari celah kosong di otak konsumen yang belum ditempati produk/merek apapun, agar produk/merek kita bisa masuk dan bertahan di sana. Bagaimana cara kerja positioning? Tentu saja dengan memahami dulu siapa kompetitor kita. Setelah kita memahami kompetitor, kita bisa melihat target dan klaim mereka. Setelah itu, secara bodohnya, kita bisa mencari jalan lain ke hari konsumen. Jalan yang tidak bertumbukan dengan kompetitor. Kita bisa menempatkan merek kita di posisi yang belum tersentuh kompetitor. Pada akhirnya, kita bisa membuat konsumen mengenali merek kita jika disandingkan dengan kompetitor.
Soal akhirnya merek lain kita rangkul sebagai mitra, itu langkah lain. Tapi sebelumnya kita harus mengakui, bahwa kompetisi itu memang akan selalu ada sepanjang produksi dan merek berkisar di kebutuhan-kebutuhan manusia yang sama.
